Rolls-Royce: La exclusividad como estrategia de negocio
Rolls-Royce es una marca de automóviles fundada en 1904 por Henry Royce y Charles Stewart Rolls, la cual fue comprada por BMW en 1998. Desde sus inicios ha sido sinónimo de lujo y exclusividad, priorizando siempre la calidad antes que la cantidad. Esto se ve reflejado en sus ventas, ya que en 2019 solamente fabricaron 5.152 automóviles. Esto parece poco si lo comparamos con las más de 8 millones de unidades vendidas por Toyota.
Producción artesanal y personalización
La marca inglesa busca activamente mantenerse con pocos clientes ya que están obsesionados con los detalles, tal es el grado que cada uno de los materiales son elegidos cuidadosamente. Las pieles empleadas en los interiores son importadas desde el norte de Escandinavia, donde gracias al clima hay una mínima cantidad de insectos que pueden arruinar el cuero. Cada Roll Rolls es diseñado por expertos y presentado al cliente, el cual autoriza o no la fabricación. Los detalles en madera son tallados a mano. Cada pieza que integra el automóvil es hecha con procesos artesanales por personal altamente capacitado.
Estrategia de ventas
Otra característica de Roll Rolls es que no hace publicidad, por el contrario cuenta con personas especializadas en buscar potenciales clientes. Su estrategia de ventas consiste en visitarlos y ofrecerles un coche, el cual les es prestado por unos días, ya que según su filosofía la mejor herramienta de venta para un Roll Rolls es conducir un Roll Rolls.
Exclusividad como ventaja competitiva
La exclusividad está en el ADN de la marca y esto lo ha convertido en una de sus principales características y ventajas, inclinándose por un modelo de negocio poco convencional, ignorando elementos que aprovechan sus competidores, como por ejemplo las economías de escala y las cadenas de producción.
Lecciones del caso
- Elección del modelo de negocio: al final eliges el modelo de negocio que quieres tener, adaptándolo a tu filosofía de vida y a tus valores.
- Estrategias de venta y marketing: existen muchas estrategias de venta y de marketing, adaptarlas a tu modelo de negocio es esencial.
- Valor añadido y transformación del cliente: no se vende un producto por la materia prima, se vende por la transformación del cliente, en el caso de Rolls-Royce, exclusividad, personalidad y lujo.
Rolls-Royce ha sabido mantenerse en el mercado automovilístico gracias a su enfoque en la exclusividad, la personalización y la calidad, convirtiendo cada uno de sus automóviles en verdaderas obras de arte sobre ruedas.